Sprožilno trženje: 7 korakov za uporabo v kateri koli oglaševalski akciji + primeri

Čeprav imate morda želeno pot, ki jo bodo ubrali vaši potencialni potrošniki, ko komunicirajo z vami na spletu, je resnica, da nimate nadzora nad tem.

Sprožilno trženje vam omogoča, da ste pripravljeni, ne glede na način, na katerega se vaše občinstvo odloči. V tem članku bomo obravnavali vse stvari, ki sprožijo trženje, vključno z njegovimi prednostmi, primerom in koraki za njegovo uporabo.

Ko slišite za marketinška avtomatizacijaali pogosto razmišljate o podrobnem diagramu e-poštnih sporočil, poslanih različnim segmentom, razdeljenih na interakcijo z e-pošto, ki riše črto od potencialne stranke do stranke?

To je postalo norma vendar je v tem pristopu napaka. Začne se s časovnico tržnika in ne s potencialno stranko.

Tržnik se usede in določi, katere informacije bo potencialna stranka zaužila, katera dejanja bo nadaljevala in pot, ki jo bo prehodila od tega, da postane potencialna stranka, do tega, da postane stranka.

Toda če smo iskreni do sebe, bi priznali, da svet ni tako preprost.

Z uporabo tradicionalnih stopenj lijaka, od potencialne stranke do stranke, stvari pogosto gledamo linearno. Potencialne stranke prenesejo e-knjigo, nato postanejo MQL, ko začnejo s preizkusom, nato sq., ko prodajalec sledi tej potencialni stranki, priložnost, ko opravijo klic s pregledom preizkusa, in stranka, ko opravi nakup.

Kaj pa, če začnejo s preizkusom in nato prenesejo e-knjigo? Kaj pa, če se zapletejo v prodajni pogovor, potem ko so samo prenesli e-knjigo, nikoli ne postanejo stranka in se nato ohladijo, dokler ne začnejo s preskusom nekaj mesecev kasneje?

Resničnost je taka, da ne morete nadzorovati, kaj vaša potencialna stranka počne ali v kakšnem vrstnem redu to počne. Tisto, kar pa lahko nadzorujete, je, kako se odzivate na vedenje vaše potencialne stranke.

Tu postaneta avtomatizacija in sprožilno trženje močna.

“Sprožilni” dogodek je lahko karkoli, kar lahko izmerite CRM in programsko opremo za avtomatizacijo. Tukaj je le nekaj primerov:

• Pretvorbe obrazcev
• E-pošta se odpre (ali odsotnost)
• Število ogledanih strani
• Interakcije s chatboti
• Opustitev vozička

Vzemite ta primer spodaj: Na moj rojstni dan lani, blagovna znamka vina Sestre McBrideena blagovna znamka, s katero sem sodeloval v preteklosti, mi je poslala želje za rojstni dan skupaj s popustom na njihov izdelek.

V tem primeru je bil sprožilni dogodek moj rojstni dan – podatek, ki so ga na neki točki zbrali.

Kot rezultat sprožilnega dogodka lahko avtomatizirate opravila in dejanja s svojim programska oprema za avtomatizacijo trženjakot naprimer:

• Pošljite jim e-poštno sporočilo (ali zaporedje e-poštnih sporočil).
• Posodobite svoj zapis CRM.
• Dodajte jih na seznam.
• Dodelite jih prodajnemu predstavniku.
• Začnite interno vstopnico.

Prednosti sprožilnega trženja

Največja prednost sprožitve trženja je sposobnost hitrega odzivanja na vedenje potrošnikov.

Ne moremo vedno napovedati, kako se bodo uporabniki obnašali – vendar lahko zagotovimo, da smo pripravljeni z odzivom, ki je v skladu z našimi cilji.

Sprožilno trženje vam omogoča tudi avtomatizacijo določenih marketinških taktik, tako da ne zamudite priložnosti za konverzijo potencialne stranke.

Poleg tega je ta strategija velika kredibilnost, zaupanje in zvestoba vašega občinstva. Od pozdravnih sporočil in rojstnodnevnih čestitk do potrditev naročil in opomnikov o popustih, vse te interakcije izboljšajo vašo uporabniško izkušnjo in spodbujajo pozitiven odnos z vašim občinstvom.

1. Razumejte svojo osebnost kupca.

To bi moralo biti samoumevno v okviru katere koli marketinške dejavnosti, vendar pri avtomatizaciji trženja, poznavanje osebnosti vašega kupca je kritično pomembna.

Če razmislite o fazah življenjskega cikla, težavah in motivaciji vaše ciljne skupine, lahko oblikujete boljše sprožilne trženjske strategije, ki jih bodo vodile na njihovi poti do nakupa.

Cilj avtomatizacije trženja je zagotoviti odlično izkušnjo v velikem obsegu, del tega pa pomeni srečanje z njimi tam, kjer so.

Zato je zgodnje zbiranje podatkov tako dragoceno, saj lahko te vpoglede uporabite za oblikovanje učinkovite sprožilne trženjske strategije.

2. Razmišljajte v smislu “če” in “potem”.

Programska oprema je preprosta. Vidi črno-belo in ne kompleksnega rezultata, h kateremu se premikate.

Vendar pa lahko z avtomatizacijo ustvarite odlično strategijo sprožilnega trženja, tako da razmišljate o svojem izidu in poti do cilja kot nizu if/then izjave:

• če X se zgodi, potem naredi Y.
• če potencialna stranka izpolni ta obrazec, potem pošljite jim to e-pošto.
• če potencialna stranka je obiskala stran s cenami, potem obvesti predstavnika.

“Če” je merilo. “Potem” je dejanje, ki ga želite izvesti.

three. Ugotovite svoje sprožilne dogodke.

Če želite, da vaše sporočilo pleasure do pravih ljudi ob pravem času, morate identificirati “sprožilec”. (V HubSpotu se imenuje “merila za vpis.”)

To je “če” del enačbe, konkreten indikator, ki ga lahko programska oprema uporabi kot zeleno luč za izvedbo dejanj.

Sprožilni dogodki so omejeni na informacije, ki jih imate v sistemu, in zmožnosti avtomatizacije trženja. Pogosti vključujejo:

• Ukrepi, izvedeni na spletni strani.
• Izpolnjena merila v bazi podatkov.
• Odgovori na pretekla e-poštna sporočila ali kampanje.

Na primer, če je bil e-poštni naročnik izključen iz vaših zadnjih štirih glasil, lahko sprožite gumb za samodejno odjavo, čemur sledi e-poštno sporočilo naročniku.

4. Določite dejanja, ki jih želite izvesti od vašega sistema.

Ko poznate svoj “sprožilec” ali merila za vpis/začetek, se lahko odločite, kaj se bo zgodilo naslednje. To je “takrat” del enačbe.

Pogosta dejanja vključujejo:

• Pošiljanje e-pošte.
• Vpis v zaporedje.
• Kategorizacija kontakta v bazi podatkov.

5. Ustvarite prilagojena sporočila.

Študije so pokazale, da bodo potrošniki bolj verjetno kupili po osebni izkušnji.

Če vaše dejanje (izjava »potem«) vključuje trženjsko nalogo, kot je pošiljanje e-pošte ali vpis v oglaševalsko akcijo, je ključnega pomena natančno vedeti, v čem se ta stik razlikuje od drugih v vašem CRM in katera sporočila ga bodo edinstveno pritegnila. Vprašaj se:

1. Kje so na svojem potovanju?
2. Kako lahko zagotovim vrednost in jih premaknem na naslednji korak?

6. Prepoznajte in odpravite ponavljajoče se marketinške naloge.

Če še vedno niste prepričani, kje začeti z avtomatizacijo trženja, začnite tako, da ustvarite seznam svojih najbolj ponavljajočih se nalog.

Na primer, če vedno znova pošiljate isto e-pošto več stikom, bo uporaba avtomatizacije za odstranitev te naloge iz vašega dneva povečala produktivnost in posledično učinkovitost.

To vam bo pomagalo, da se osredotočite na naloge z večjim vplivom, ki jih ni mogoče avtomatizirati.

7. Povečajte vrednost svojega CRM.

Vaša avtomatizacija trženja je omejena le na toliko CRM in podatki, ki ga poganjajo.

Če imate neurejene podatke, vam lahko avtomatizacija trženja škodi. Če imate nepopolne podatke, ne boste mogli narediti napredne personalizacije in segmentacije, ki bosta naredila svet razlike.

S tem v mislih razumejte, kako kar najbolje izkoristiti svoj CRM. Del tega se nanaša na uporabo avtomatizacije za posodabljanje zapisov CRM in kategoriziranje stikov, a na koncu boste morali razmisliti o tem, kako vaša organizacija uporablja svoj CRM, in si zastaviti ta vprašanja:

• Katere podatke (in kdaj) lahko zberete o svojih potencialnih strankah, da bi pripomogli okay učinkovitosti vaših kampanj?
• Kako lahko uporabite avtomatizacijo, da zagotovite čistočo in točnost vaše baze podatkov?
• Kako pogosto lahko revidirate svojo bazo podatkov, da zagotovite celovitost teh prizadevanj?

Primeri trženjskih e-poštnih sporočil na podlagi sprožilcev

Sprožilec: prenesena izobraževalna ponudba.

To je odličen kraj za začetek, če nimate nastavljenih sproženih e-poštnih sporočil, saj je to najširši sprožilec – privabljanje potencialnih strank v najzgodnejši fazi kupčeve poti.

Kaj poslati: Transakcijska e-pošta s pozivom ok dejanju v naslednjem koraku

V tem primeru je lahko vaše sproženo e-poštno sporočilo transakcijsko e-poštno sporočilo, ki potrjuje prenos in vključuje vse informacije, povezane s tem prenosom.

Na primer, če je to nadaljevanje prenosa e-knjige, vključite ime e-knjige in povezavo do PDF-ja.

Ko poiščete podatke o transakcijah, je čas, da razmislite o tem, kaj želite, da vaša potencialna stranka naredi naslednje. Imate njihovo pozornost – izkoristite jo.

Ali želite, da izvedejo konverzijo na podlagi ponudbe na sredini toka, kot je demo zahteva ali brezplačno svetovanje?

Ali pa jih želite spodbuditi, da to ponudbo delijo s svojim omrežjem, da razširijo doseg vaše vsebine?

Razmislite o tem idealnem naslednjem koraku in vključite poziv k dejanju zanj v nadaljnje e-poštno sporočilo.

Sprožilec: Izvedel eno dejanje v seriji, ne pa naslednjega.

Recimo, da se vaša potencialna stranka približuje dejanju, ki ga želite – na primer nakupu – vendar še ne delight do cilja.

To je priložnost, da jim sledite, da prečkajo ciljno črto.

Kaj poslati: sorodna vsebina in alternativno dejanje

Morda tega dejanja niso dokončali zaradi oklevanja. Niso želeli izpolniti obrazca ali pa so imeli dodatna vprašanja.

To je priložnost, da jim pošljete e-poštno sporočilo o zapustitvi vozička, ki jih opomni na njihove izdelke in ponudi ustrezne izdelke, ki jih je treba upoštevati.

Sprožilec: Ogledana vsebina z visokim namenom.

Recimo, da imate vsebino z visokim namenom, na primer strani z izdelki ali članke v spletnem dnevniku, osredotočene na izdelke. Ko si obiskovalci spletne strani ogledajo to vsebino, lahko te podatke uporabite za prihodnjo komunikacijo z uporabnikom.

Kaj poslati: Prilagojena nadaljnja vsebina

Ne glede na to, ali takoj sprožite e-poštno sporočilo ali shranite to obveščevalno informacijo za prihodnje komunikacije, lahko podatke, ki jih zberete o vsebini, ki si jo ljudje ogledujejo, uporabite za to, da bo vaše trženje veliko bolj relevantno na osnovi ena proti ena.

V tem primeru bi obiskovalec, ki si ogleduje vsebino z visokim namenom, lahko signaliziral nekoga, ki si je pripravljen ogledati predstavitev ali govoriti s prodajnim predstavnikom.

S tem v mislih lahko sprožite zaporedje e-poštnih sporočil, ki so namenjena temu, da tega uporabnika vodijo naprej po kupčevi poti.

Ključni zaključek pri tem je, da razmislite o različnih vedenjskih podatkih, ki jih imate o svojih možnostih, in o tem, kaj lahko iz njih potegnete.

Sprožilec: je bil zelo angažiran (ali neaktiven).

Ugotovite, kakšna je vaša vrstica za zelo angažiranega potencialnega kupca (morda so prenesli vsaj tri e-knjige in si ogledali vsaj deset člankov v spletnem dnevniku) in nezavzetega potencialnega kupca ter se ustrezno odzovite in ga tržite.

Kaj poslati: pravočasen poziv ok dejanju v naslednjem koraku ali kampanja za ponovno vključitev

Za vaše zelo angažirane potencialne stranke imate znova na voljo pozornost, ki jo lahko izkoristite. Ena odlična možnost je, da jih spodbudite, da delijo vsebino, ki so jo pravkar prenesli.

Ko potencialna stranka postane zelo angažirana, je to odlična priložnost, da obvestite prodajnega zastopnika te potencialne stranke, da je zdaj pravi čas, da nadaljujete s potencialno stranko. Svojim nezavzetim potencialnim strankam pošljite proaktivno e-poštno sporočilo za ponovno sodelovanje.

Morda boste celo želeli imeti več sprožilnih točokay (npr. Niste kliknili na e-pošto tri tedne, tri mesece ali več), kamor pošiljate različne kampanje, da ponovno pritegnete te potencialne stranke ali jih odjavite.

Če je pravilno izvedeno, lahko sprožilno trženje prinese veliko boljše rezultate kot običajna linearna kampanja za avtomatizacijo trženja.

Z uporabo iste tehnologije lahko preusmerite svoje trženje tako, da bo delovalo okoli časovnice vaše potencialne stranke namesto svoje, medtem ko boste še naprej spodbujali dejanja, ki jih želite.

Opomba urednika: Ta objava je bila prvotno objavljena aprila 2014 in je bila posodobljena zaradi celovitosti.